【虎嗅夏季F&M节】伏牛堂张天一:找回餐饮业的尊严,开创以餐馆为流量入口的商业模式

【虎嗅夏季F&M节】伏牛堂张天一:找回餐饮业的尊严,开创以餐馆为流量入口的商业模式 注:本文系伏牛堂创始人张天一在2014虎嗅夏季F&M节上的演讲,虎嗅整理、编辑。
大家好!非常感谢虎嗅给我这样一个很宝贵的分享平台,我是卖米粉的,在虎嗅这个高大上的平台谈一点稍微实在一点的事就是吃。我们先看一下我们的产品,伏牛堂是今年4月份由我跟三个哥们凑了15万找了一个小店开了米粉店,到今天为止运转了5个多月,伏牛堂的同事也有20多人,店面增加到2家,公司的估值是2000万左右,5个月的时间内有这样的发展,速度应该是可以的。
餐饮业的“卑微”,没有职业的荣誉感
我们一路走来有很多光环和标签,有很多关注和赞誉。但是作为一个在餐饮业从业了半年的人,我发现我所从事的是传统行业。在这个行业中我最大的感触是什么呢?实际上跟大家对餐饮行业的感触是一样的,餐饮业就几个字:累、脏、乱,而且很卑微。
就在我来虎嗅前的几天,在我店里发生一件事情,有一位先生来到我的店里,他很生气说昨天在你们店里吃过一个米粉,然后今天不舒服,你们得跟我上医院检查去。但是他的话转得很快,说不去医院也可以,但是要给我1万块钱的检查费,我们一听就知道碰上讹钱的了。我们一听没办法,就好吃好喝的招待着,把人家礼送出门。这种人在餐饮圈有一个名词叫“饭闹”。还有饭虫,他吃到差不多的时候说这里有一根头发,怎么着吧,这没办法,只能跟人家赔礼道歉。
我跟几个哥们聊天聊到做餐饮到底做什么,我们作为年轻人来讲,传统行业要怎么改造等等,他说餐饮行业一句话不变,要“笑迎八方客”,你得满足不同客户的要求,不管是合理的还是不合理,是善意的还是不太善意的,你的店在这里,出了任何问题,最后受损失的都是你的招牌。所以你们必须要坚持这样的做生意原则。听完这个话我的感触特别深,即使以这样的方式我们能做成海底捞这样,但是尊严在哪?今天在虎嗅这个舞台上我可以说一个大实话,我也做厨师,也做收银员,也做服务员,不管怎么给餐饮披上华丽的外衣,餐饮在国内就是很卑微的行业。所以导致整个餐饮行业从业人员的状态是怎样的呢?那就是没有一个人认同自己的职业以及有一个职业的荣誉感。整体行业的从业者对自己的职业没有价值认同的时候会出现什么问题呢?出现的问题是致命的。
做“苹果”一样的餐馆,找回餐饮业的尊严
我们看一下餐饮行业的水平,中国餐饮行业一年的产值是3.5万亿美元,比互联网的行业可能还高一点。中餐排名第一的连锁是真功夫,他一年的营业额是30亿。为什么中国没有肯德基,没有麦当劳,没有自己很大的餐饮企业?总结很多原因,比如有代表性的一条,中餐是很难标准化的。可是当我真的走近很大的中餐企业,他们背后的中央工厂,中餐完全可以实现工业化的标准生产,在技术上完全不是问题。难道中餐的发展是缺陷吗?不缺,我们伏牛堂也有足够的钱开10家店。但难在哪?我上哪找10个店长,上哪找10个厨师,上哪找上百个服务员。就是极高的人员流失率,背后的逻辑就是没有人爱干这个行业。我们在北京招一个员工的综合成本将近五六千块钱,但是对于90后的员工不是钱的事,他在哪干都一样,因为没有哪家餐馆不缺人,缺的是尊严。
有人说这可能是餐饮业的天然属性,是这样的吗?我们看一下同类的或者其他国家的餐饮行业。这位老先生是寿司之神,比如在法国餐饮是一门艺术,一个厨师是像一个艺术家一样崇高的。在这些餐饮同行的理解中好像做的并不是餐饮,而是一门艺术,艺术就是不容置喙的东西,我有自己的原则,我有自己的操守,所以我能够决定卖我自己想卖的东西。而中国不是这样的,几千年来我们做的原则就是顾客需要什么就提供什么,到最后什么东西都不是了。伏牛堂真正想干的事情就是改变这样的现状,有的时候我的同事收到客户的反馈说卖的米粉很油,很咸,我的同事都很着急说要不要改进一下,我说不用,因为我们现在卖的,我很骄傲地告诉你就是正宗的湖南常德牛肉米粉。我们应该以一种艺术家或是古董商的心态卖米粉。我们的商业逻辑是从哪来的呢?可以说是互联网或者是苹果公司教会我的。过去的商业逻辑是顾客需要什么就提供什么,但是苹果教会了我们只要是我做的就是顾客需要的,在这个时代你只要坚持做,只要是好东西,就会有人来埋单。
我们的尊严在哪找?就在这里找,我们在这个时代做自己真正想做的产品,最后告诉所有的员工和同事,我们做的是一个艺术品。我记得寿司之神有一个故事,让我觉得很有意思,他们说寿司之神让他们的学生摊鸡蛋饼摊十年,我想来想去要用十年来摊吗?半年就能摊好了,为什么要用十年?我想他是让学生学会仪式感,我们希望把这个仪式提供给员工和同事,让他们我们是在从事艺术,只有这样才能真正找到以卖牛肉粉为荣的人。
伏牛堂的愿景:开创以餐馆为流量入口的商业模式
伏牛堂的愿景是什么?我们的理解中米粉是伏牛堂的一个商业起点,在我们日常生活中发现来伏牛堂吃粉的顾客很有意思,一个是湖南人,第二个是对伏牛堂的商业模式感兴趣的人,或者想创业的人。于是我们发现米粉像引流器一样把两类人集合在一块。我们的商业探索还是卖米粉吗?不是,我们为人群的互动做一些事情。比如第一湖南人来了,我们卖这件衣服,这件衣服湖南人都明白什么意思,这两个字专门形容湖南人的精神。来伏牛堂可能说我的米粉把湖南人引过来,但是我产生利润的是服装。对于第二类人可能不爱吃米粉,但是对伏牛堂的商业故事感兴趣,或者是慕名而来,或者想看一看伏牛堂,对于这部分客户,我们第二次跟他联系难道还是给他米粉吗?不是的,既然他对伏牛堂的商业故事感兴趣,我们不妨把这些东西分享出来,于是我们把这部分人导流到微信账号去,我们是做自媒体,把这些东西提供出来。未来伏牛堂的终点在哪我们不知道,也可能是服装企业,也可能是自媒体企业,也可能是大数据企业,这是未知的。这个模式更兴什么东西呢?更像水浒传里面的一家饭店,通过卖饭把好汉引过来引到梁山。我们现在做的事情就是上哪找一拨梁山好汉干事情,干一个跟传统餐饮不一样的商业价值。感谢大家!
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